6 Aussagen über Vertrieb und Vertriebler, die alle wahr sind – und auch wieder nicht

  • Vertrieb … das bedeutet harte Arbeit, überlegenes Wissen, die richtige Einstellung und Technik. Das kann eben nicht jeder!
  • Vertrieb … das ist doch nicht Besonderes. Man muss eben nur viel quatschen, bis der Kunde weichgekocht ist. Das kann doch jeder!

Und welches dieser Klischees stimmt jetzt? Ich verrate Ihnen (k)ein Geheimnis: Verkäufer glauben gerne das das erste, alle anderen eher das zweite. Und beide haben recht. Schauen wir uns das mal anhand von sechs zentralen Aussagen zum Thema Vertrieb näher an.

 

1. Vertriebserfolg ist harte Arbeit.

Stimmt. Vor allem, wenn man ihn so erreichen möchte wie seit über 100 Jahren üblich. Also: Kaltakquise am Telefon, Infos verschicken, nachfassen, Ersttermin, Nachbereitung des Termins, wieder nachfassen, neuer Termin – und dann, vielleicht, der Abschluss. Auf diesem langen Wege gehen 99% aller Kontakte wieder verloren. Das nennt sich dann „Vertriebstrichter“ und läst sich mathematisch genau berechnen.

 

Und damit ist es nicht getan, denn nach dem Verkauf ist bekanntlich vor dem Verkauf. Also: Nachbetreuung, Wiedervorlage, Infos verschicken, nachfassen, Termin… und so geht es immer weiter.

 

Also: ja, Vertrieb ist ein Stück weit eine Fleißaufgabe. Die sich aber heute deutlich einfacher darstellen lässt als zu Zeiten Henry Fords. Mit CRM-Systemen, Online-Marketing und Social Media zum Beispiel. Die erlauben es uns, uns auf den spannenden Teil zu konzentrieren, in dem der Verkäufer als Mensch immer noch unverzichtbar ist: auf die Kommunikation mit dem Kunden als Mensch.

 

2. Vertriebserfolg braucht überlegenes Wissen

Das hat man früher vor allem als „Produktwissen“ verstanden. Und ja, natürlich muss der Verkäufer sein Produkt kennen. Vor allem aber muss er wissen, welche Bedürfnisse sein Kunde hat und wie das Produkt diese Bedürfnisse erfüllt. Ein wandelnder Produktkatalog dagegen muss er nicht mehr sein – der lässt sich heute einfacher bereitstellen.

 

Wissen bedeutet also heute: den Kunden kennen, seine Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen kennen, sein Umfeld kennen. Und so viel vom Produkt, wie nötig ist, um ihm helfen zu können. Den Rest können wir nachschlagen. Jederzeit und tagesaktuell.

 

3. Vertriebserfolg braucht die richtige Einstellung

Zweifelsfrei. Nur: wie sieht die aus? Ist das der berühmte „Killerinstinkt“, der Hunger nach Erfolg und Status um jeden Preis? Das trägt bestimmt eine ganze Weile, aber was nützt mir am Ende der tollste Sportwagen, wenn ich mich aus Angst vor meinen verärgerten (Ex-)Kunden nicht mehr aus dem Haus trauen kann?

 

Viel wichtiger ist die Einstellung zum eigenen Beruf und zum Kunden. Beide sollte – nein, muss – man mögen, sonst wird das nichts mit dem Erfolg. Ach ja, und dann ist da noch die Einstellung zum Erfolg selbst. Was ist Erfolg für mich ganz persönlich? Lässt er sich (ausschließlich) in Geld bemessen? Was habe ich sonst für Kriterien? Aus welchen Werten heraus lebe und arbeite ich? Die Antworten auf diese Fragen zu kennen und dananch zu handeln, ist vielleicht das wichtigste Element der „richtigen“ Einstellung – und sicherlich viel tragfähiger als schiere Gier.

 

4. Vertriebserfolg lässt sich herbeireden

Das ist wohl das hernäckigste Klischee: Vertriebler sind „Dampfplauderer“, Dauerschwätzer oder, positiv gewendet: besonders kommunikationsfreudige Zeitgenossen. Nun ja: Angst vor anderen Menschen sollte man in der Tat nicht haben. Viel wichtiger ist die Fähigkeit, zielgerichtet und zugleich menschlich zu kommunizieren. Die lässt sich zu guten Teilen erlernen – und auch für den Umgang mit der angesprochenen Kontaktangst gibt es Werkzeuge.

 

Was den Dampfplauderer angeht: die erfolgreichsten Verkäufer sind nicht die, die am meisten reden, sondern die am besten zuhören. Reden soll im Verkaufsgespräch nämlich vor allem der Kunde. Darüber, was er will und braucht, was er sich wünscht und was er fürchtet. Das sind die Informationen, die der Verkäufer braucht. Und dann kommen wir dran: mit einem maßgeschneiderten Angebot statt mit vielen leeren Worten. Denn entgegen einem weitverbreiteten Witz wollen wir den Kunden überzeugen, nicht verwirren.

 

5. Vertrieb kann (nicht) jeder

Wie oben schon gesagt: stimmt beides. Die grundlegenden Techniken und Methoden, den Vertriebsprozess und die wichtigsten Kommunikationstechniken kann jeder erlernen, der den Willen dazu und ein grundlegendes Maß an Intelligenz und Einsatz mitbringt. Das gilt ebenso für das erforderliche Produkt- und Branchenwissen. Damit und mit etwas Fleiß lassen sich 80 Prozent aller Alltagsaufgaben im Vertrieb lösen. Für die restlichen 20 Prozent braucht es dann mehr: den Willen, Vertrieb tatsächlich zu leben, und Klarheit über die eigenen Werte und Einstellungen. Das unterscheidet den durchschnittlichen vom besonderen Verkäufer. Meine These: dieser Anteil wird in Zukunft größer werden.

 

6. Vertrieb ist heute ganz anders

Produktwissen und Fleiß, die beiden klassischen Tugenden, verlieren durch Internet, soziale Medien und IT-Tools zunehmend an Bedeutung. Das ist die wichtigste Nachricht, wenn man Vertrieb früher und heute vergleicht. Und: der Kunde emanzipiert sich immer mehr, ist immer besser informiert und weiss auch immer besser, was er will. Das kostet den Verkäufer einen Teil seiner Macht – und gibt ihm eine riesige Chance. Die Chance nämlich, zum echten Partner seines Kunden zu werden. Den wird er brauchen – denn die Welt wird zwar durchsichtiger, aber zugleich auch immer komplexer. Wer hier als Scout, als Wegweiser, als Partner agiert und seinen Kunden wirklich ernst nimmt, ihm wirklich helfen will, dem öffenen sich ganz neue Türen.

 

Sind Sie bereit für diese neue Vertriebswelt?

 

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