Erfolgreich bewerben mit Sogwirkung

Vor ein paar Tagen habe ich einen Artikel über die Parallelen von Vertrieb und Stellensuche geschrieben - und darin drei Regeln aufgeführt, die wir aus dem klassischen Vertrieb für unsere Bewerbungsaktivitäten übernehmen sollten. Heute geht es um die erste davon:  

 

Geh' systematisch vor und lass die Mathematik für Dich arbeiten - dann erzeugst Du mit Deinen Bewerbungen eine unwiderstehliche Sogwirkung!

 

Und so geht's:

 

 

Die Gewinnung von Neukunden im Vertrieb folgt immer einem standardisierten Ablauf vom ersten telefonischen Kontakt über eines oder mehrere persönliche Gespräche zum Angebot und dann weiter zum Abschluss. Und wie erfolgreich eine Vertriebsorganisation oder ein einzelner Verkäufer (oder eben Bewerber!) ist, entscheidet sich im Endeffekt an zwei Kriterien:

  • wie gut werden die einzelnen Stufen beherrscht und
  • wie systematisch werden sie bearbeitet und umgesetzt.

Das Messinstrument hierfür sind Checklisten und Quoten. Wie viele Erstkontakte am Telefon brauche ich im Durchschnitt, um einen Termin zu bekommen? Und wie viele führe ich tatsächlich pro Tag durch? Diese simplen Zahlen entscheiden am Ende des Tages über Erfolg oder Misserfolg. Übrigens: das gilt nicht nur im Vertrieb, sondern beispielsweise auch im Fußball!

 

Und das lässt sich ganz direkt auf die Stellensuche übertragen. Wie viele Bewerbungen musst Du schreiben, um eine Einladung zum Vorstellungsgespräch zu bekommen? Und wie viele Vorstellungsgespräche brauchst Du, um einen Arbeitsvertrag angeboten zu bekommen? Gehen wir das mal am Beispiel von Thomas durch:

  • Thomas braucht für ein Vorstellungsgespräch im Schnitt 10 Bewerbungsschreiben, d.h. auf 9 Absagen bekommt er eine Einladung. Seine Quote wäre also: 1:10
  • Nach 4 Vorstellungsgesprächen wird ihm eine Stelle angeboten. Die Quote hier: 1:4

Um 2 Stellenangebote zu bekommen und damit auch selber die Wahl zu haben, braucht Thomas demnach 2 * 4 * 10 = 80 Bewerbungsschreiben! Bei einer (nicht ungewöhnlichen) Frequenz von 3 Bewerbungen pro Woche ist der neue Job also rein rechnerisch noch 26 Wochen entfernt - ein halbes Jahr! Willst Du wirklich soooo lange warten?

 

Was kann Thomas tun, um schneller wieder in Arbeit zu kommen? Er kann natürlich mehr Bewerbungen schreiben. Wie wär's mit 2 pro Werktag? Dann verkürzt sich unsere Frist schon mal auf 8 Wochen. Oder er optimiert seine Bewerbungsschreiben und schafft es so, seine Quote von 1:10 auf sagen wir mal 1:6 zu verbessern, also nur noch 5 Absagen pro Einladung zu kassieren.

 

Wenn er beides zusammen tut, dann winkt der nächste Vertrag rein rechnerisch in knapp 5 Wochen. Klingt schon besser, oder?

 


Um solche Optimierungspotentiale auch für Dich identifizieren zu können (und um Dich selber besser zu motivieren), empfehle ich Dir ein hochentwickeltes Tool: eine Strichliste.


Im Ernst: für jeden Tag (oder jede Woche) eine Zeile, für jede Bewerbung ein Kreis, für jede Einladung einen Smiley. Fertig Und schon kannst Du Deinen Fortschritt messen. Und erkennen, wo Du am besten optimierst. An der Auswahl der Stellen oder an den Unterlagen? Da solltest Du unbedingt anfangen, wenn Deine Quote unter 1:5 liegt. Oder doch besser am persönlichen Auftreten im Gespräch? Das wäre dann der Fall, wenn Du nach 3 oder 4 Gesprächen noch kein Vertragsangebot bekommen hast. Beides lässt sich verbessern - wie, dazu findest Du auf diesem Blog und auf zahlreichen weiteren Webseiten wie z.B. der "Karrierebibel" viele nützliche Hinweise.

 

Wenn deine Quoten schon stimmen oder Du noch ganz am Anfang stehst, dann ist der Königsweg aber in jedem Fall die Erhöhung der Schlagzahl: schreib' einfach mehr Bewerbungen! Das ist heute dank E-Mail kein großer Aufwand mehr, wenn Deine Unterlagen erst mal geordnet und als PDF's versandfertig sind. Und es hat einen enormen Effekt.

 

"Aber für meine Qualifikation gibt es gar nicht so viele Stellenangebote!" So lautet in Bewerberseminaren eine Standardantwort auf diesen Tipp. Na und? Dann streust Du eben weiter - oder Du nutzt Blind- bzw. Initiativbewerbungen. Das ist häufig der Königsweg: statt auf eine Stelle zu warten, bewirbst Du Dich aus eigener Initiative bei den Unternehmen Deiner Wahl. Und kommst so an Jobs, die noch gar nicht ausgeschrieben sind! Das heißt auch: keine oder nur sehr wenig Konkurrenz. Besser geht's doch nicht, oder?

 


 

Amerikanische Vertriebstrainer haben zum Thema Quoten übrigens einen netten Spruch parat: S.I.L.N.A.L.A. - safety in large numbers and the law of average (Sicherheit durch große Stückzahlen und das Gesetz des Durchschnitts). DAS bedeutet es, die Mathematik für Dich arbeiten zu lassen - Dein Part ist es, ihr Futter zu liefern und ihr dann auf die Finger zu schauen. Eine tolle Strichliste für diesen Zweck habe ich hier für Dich vorbereitet. Probier's mal aus - und erzähl mir und anderen Lesern, was für Erfahrungen Du damit gemacht hast!

 

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