Beworben und verkauft?

Sich bewerben heißt, sich selber erfolgreich verkaufen.

 

Was löst dieser Satz bei Dir aus? Skepsis? Vielleicht sogar Ablehnung? Das kann ich verstehen - allerdings möchte ich Dir zwei Blickwinkel darauf aufzeigen, die das Thema in einem anderen Licht erscheinen lassen:

 

1. Auch der Arbeitgeber verkauft sich. Und zwar an Dich!

Im klassischen Verkauf gibt es klar definierte Rollen: den Verkäufer und den Käufer. Und DER hat die Wahl! Aufgabe des Verkäufers ist es also, sich und sein Produkt so gut wie möglich darzustellen, damit es gekauft wird. Oder aber, den Kunden so zu manipulieren, dass er seine eigentlich stärkere Position vergisst und sich vom Verkäufer abhängig macht. In beiden Fällen ist das kein Geschäft auf Augenhöhe - und das ist es, was vielen an der Verkaufsmetapher so gegen den Strich geht.

 

Im Bewerbungsprozess sieht das anders aus. Denn hier treffen sozusagen zwei Verkäufer und zwei Kunden aufeinander. Der Stellenbewerber, der seine Arbeitsleistung verkauft und dafür einen Kunden (=Arbeitgeber) sucht. Und das Unternehmen, das einen Arbeitsplatz verkauft und dafür einen Käufer in Form eines qualifizierten Mitarbeiters sucht. Das stellt Augenhöhe her - wenn Du es Dir mal klar machst. Denn ein Misserfolg ist für den Arbeitgeber mindestens so teuer und existenzgefährdend wie für den Arbeitnehmer.

 

Mit diesem Wissen kannst Du schon ganz anders an Deine nächste Bewerbung oder in Dein nächstes Vorstellungsgespräch gehen! Und das gilt noch mehr, wenn Du dabei von erfolgreichen Verkäufern lernst:

 

 

2. Wer vertrieblich Arbeitet, vervielfacht seine Jobchancen.

Was heißt das? Wie geht man vertrieblich an einen Bewerbungsprozess heran? Indem man drei wichtige Grundregeln beachtet:

 

Geh' systematisch vor und lass die Mathematik für Dich arbeiten

 

Das Bild hierfür ist der sogenannte "Vertriebstrichter", der - auf unser Thema bezogen- den Weg von der Bewerbung über das Vorstellungsgespräch bis hin zum Jobangebot abbildet. Manchmal kommt sogar noch die Stellenrecherche als vorgelagerte Ebene dazu. Zwischen jeder dieser Ebenen gibt es Quoten. Und wenn ich die kenne (und also weiß, wie viele Bewerbungen ich im Durchschnitt schreiben muss, um eine Einladung zum Vorstellungsgespräch zu bekommen), dann kann ich den Zufall weitgehend ausschalten und verlässlich Ergebnisse erreichen. UND ich kann Optimierungspotentiale im eigenen Bewerbungsprozess leichter erkennen und nutzen.

 

So arbeiten fast alle Top-Verkäufer. Und so können auch wir arbeiten, um Top-Bewerber zu werden!

 

 

Argumentiere mit dem Nutzen

 

Wann kaufen wir? Kurz gesagt lautet die Antwort: wenn wir einen Nutzen erkennen, der uns anspricht. Der kann zwar im Detail für jeden anders aussehen, folgt aber immer den großen Linien

  • Sicherheit und Komfort
  • Profit
  • Neugierde
  • Selbstbestätigung, Anerkennung, Zugehörigkeit

Auf den Bewerbungsprozess übertragen bedeutet das, meine Selbstdarstellung so aufzubauen, dass sie diesen Nutzen für den potentiellen Arbeitgeber erkennen lässt. Das ist mehr als das bloße Aufzählen von Daten und Fakten im tabellarischen Lebenslauf - es liefert die Interpretation dieses Fakten gleich mit! Und zwar orientiert an den Bedürfnissen des Wunsch-Arbeitgebers. Die kann ich aus der Stellenanzeige ablesen, aus der Unternehmenswebsite - und aus meiner eigenen Berufserfahrung. Das alles hilft mir, meine Bewerbung quasi durch die Brille des Empfängers zu lesen und sie für ihn zu schreiben. Denn, wie die berühmte Metapher von Dale Carnegie lautet: der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

 

Übrigens: gute Personaler machen das bei ihrer Unternehmenspräsentation im Vorstellungsgespräch genauso - anhand der Selbstdarstellung, die wir ihnen mit unseren Bewerbungsunterlagen geliefert haben!

 

Steuere das Vorstellungsgespräch

 

Wie läuft ein Vorstellungsgespräch nach Deiner Erfahrung oder in Deiner Vorstellung ab? Wie eine Prüfung, bei der Du fremdgesteuert Fragen beantwortest und versuchst, Fallen zu vermeiden? Wie ein Date, bei dem man sich gegenseitig kennen lernen möchte? Oder ist es ein Fachgespräch zwischen zwei Experten? Wie es wirklich ist, das liegt zu einem erheblichen Teil an Dir!

 

Und dabei kannst Du die Techniken nutzen, die im Vertrieb ganz selbstverständlich gelehrt und angewendet werden, um Gespräche zu steuern: 

  • Einsatz der Körpersprache, von Gestik und Mimik
  • aktives Zuhören und gezieltes Fragen - denn wer richtig fragt, der führt das Gespräch
  • Nutzung verschiedener Fragetechniken: offene und geschlossene Fragen, Gegenfragen, Suggestivfragen, Abschlussfragen... und natürlich die berühmte Columbo-Frage :-)

Und wohin wollen wir das Gespräch steuern? Ganz einfach: hin zu den tatsächlichen Erwartungen des Arbeitgebers, zu unseren dazu passenden Stärken - und dahin, über den potentiellen Arbeitgeber und die angebotene Stelle zu erfahren, was für unsere Entscheidung wichtig ist. Denn ja: am Ende haben beide Seiten eine Entscheidung zu treffen! Und die darf auch bei uns "Nein" lauten.

 

Wenn wir das alles umsetzen, fehlt nur noch eines: der verbindliche Abschluss und der sogenannte "Call-to-action". An dieser letzten Hürde scheitern nicht nur viele Verkaufs-, sondern auch viele Bewerbungsgespräche. Und dabei ist sie so einfach zu nehmen...

 

 


Ich mach' das jetzt mal vor und schließe verbindlich mit gleich zwei Angeboten für Dich:

 

Zu allen drei Einzelaspekten dieses Artikels, also zu

  • Systematik
  • Nutzenargumentation und
  • Gesprächstechniken,

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