Mit dem richtigen Köder angelt es sich leichter

Wie und vor allem: WARUM triffst Du eine bestimmte Entscheidung? Ich behaupte: weil es sich gut anfühlt. Und damit meine ich JEDE Art von Entscheidung - ganz egal, ob es um eine Essensauswahl im Restaurant geht, um das Hemd, das Du morgens aus dem Schrank nimmst, oder um eine Unterschrift unter einem Arbeitsvertrag. Immer geht es darum, positive Erfahrungen und Gefühle herbeizuführen oder negative fernzuhalten. Und immer fällt diese Entscheidung letzten Endes unbewusst und "aus dem Bauch heraus".

 

Gilt das auch für Profis, beispielsweise für den Personaler, der Dir im Vorstellungsgespräch gegenüber sitzt? Ganz klar: ja. Und das können wir uns zu Nutze machen und die Entscheidung in unserem Sinne beeinflussen.

 

Du überzeugst Deinen Gesprächspartner am besten,

wenn Du SEINEN Nutzen unwiderstehlich machst!

 

Und damit meine ich nicht den Nutzen für Dich ("Ich habe dann wieder einen Job und kann mir mehr leisten"), sondern den für den Arbeitgeber. Der Erfolgsautor Dale Carnegie hat das mal so beschrieben:

 

"Man soll Fische nicht mit Erdbeeren und Schlagsahne ködern, bloß weil man selbst gern Erdbeeren mit Schlagsahne isst." Denn Fische bevorzugen nun mal Würmer - und ihnen, nicht dem Angler, muss es schmecken, damit sie Haken und Köder schlucken.

 

Was aber ist denn nun der Nutzen für den potentiellen Arbeitgeber bzw. für mein Gegenüber im Vorstellungsgespräch? Und wie erkenne ich ihn? Dazu ist es zunächst einmal wichtig zu verstehen, dass Entscheidungen in Unternehmen von Menschen getroffen werden. Und Menschen - ALLE Menschen - handeln nach einer Reihe bestimmter Motive:

 

- Sicherheit: Gesundheit, Stabilität, Selbsterhaltung, wirtschaftliches Auskommen, Freiheit von Angst, Risiken und Sorgen

- Profit: Besitz, Gewinn, Wohlstand, Sammel- und Spartrieb

- Komfort: Schönheit, Bequemlichkeit, Genuss

- Entdeckungsdrang: Neugierde, Erwerb von Wissen und Fähigkeiten

- Zugehörigkeit und Anerkennung: Sozialkontakte, Prestige, Stellung, Titel, Statussymbole

- Selbstbestimmung und Selbstbild: Einfluss, Freude, Sympathie, Liebe zur Familie, Großzügigkeit

 

Unterschiedlich ist immer nur die Gewichtung der einzelnen Punkte - hier sind wir alle Individuen und orientieren uns zudem auch am jeweiligen Kontext. Ich zum Beispiel neige dazu, Bequemlichkeit und Selbstbestimmung über alles andere zu setzen - Du wirst mich also kaum jemals (auch nicht als Trainer) in einem unbequemen Anzug und mit fest gezurrter Krawatte antreffen. Lieber nehme ich da Nachteile beim Prestige und beim Profit in Kauf. Wer auf solche Zeichen achtet, weiß also, wie er mich zu packen bekommt - indem er mir in Aussicht stellt, was ich mir wünsche. In der Arbeitgeberrolle würde ich eher jemanden einstellen, der mir verspricht, weitgehend selbständig seinen Job zu erledigen (=Bequemlichkeit) als jemanden, der mich ständig stresst und unter Druck hält - selbst, wenn mir das mehr Umsatz (=Profit) bescheren könnte.

 

Hast Du das Prinzip verstanden? Dann schau' Dir Dein Gegenüber im Gespräch genau an. Wonach fragt, was erzählt er? Welche Motive stehen dabei im Mittelpunkt? Und schon vorher: wie ist die Anzeige formuliert? Welche Eigenschaften stehen hier im Mittelpunkt? Geht es viel um Geld und Gewinn? Um Prestige und Ansehen? Um Sicherheit? Das alles liefert Dir Anhaltspunkte, an denen Du Deine Argumentation aufbauen kannst. Und dann präsentiere Dich als jemand, der den gewünschten Nutzen liefert und die befürchteten Nachteile vermeidet.

 

Und wenn Du dabei feststellst, dass es gar nicht passt - dass Du also z.B. einen Chef in Jeans nicht ernst nehmen könntest, weil Dir Status wichtig ist? Oder dass Du Dir enge Betreuung wünscht (=Sicherheit, Zugehörigkeit), Dein potentieller Boss aber eher seine Ruhe haben will? Dann solltest Du das offen ansprechen - und ggfs. gehen. Denn Ihr werdet eh nicht glücklich miteinander werden. Und da ist ein schnelles Ende allemal besser, als wenn Du das erst nach 3 Monaten Probezeit merkst...

 


 

Um die Motive eines Gesprächspartners zu ergründen, musst Du fragen. Wie Du das am besten machst, dazu gibt's mehr Infos im nächsten Artikel dieser Miniserie zum Verkaufstechniken im Bewerbungsprozess.

 


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