Preisverhandlungen – von Flohmärkten lernen

Flohmarkt Theresienwiese
Flohmarkt Theresienwiese. By Usien (Own work) [CC BY-SA 3.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0)%5D, via Wikimedia Commons

„Geiz ist geil“, so hört man immer wieder, sei die Maxime der allermeisten Kunden und Einkäufer, und „billiger“ sei ihr Credo. Aber ist das tatsächlich so?

 

Tatsache ist, dass viele Verkaufsgespräche an den Preisverhandlungen scheitern. Aber woran genau? Am objektiv zu hohen Preis? Am Geiz der Kunden? Oder daran, dass Nutzen und Preis nicht zusammengeführt werden?

 

Ein Lehrstück in Sachen Preisverhandlung konnte ich vor einiger Zeit auf einem Flohmarkt in meinem Nachbarort zugunsten der Behinderten-Förderung-Linsenhofen e.V.  genießen. Gespendete Waren in allen Kategorien und Preisklassen wurden von ehrenamtlichen Helfern zum Verkauf angeboten – ohne festen Preis. Der musste zwischen Kunde und Verkäufer verhandelt werden. So eine Verhandlung (in diesem Fall wollte ich ein gebrauchtes Teleobjektiv kaufen) spielt sich dann so ab:

 

K: Was soll denn dieses Objektiv kosten?

 

V: Was ist es Ihnen denn wert?

 

An dieser Stelle stockt das Gespräch erst mal. Das sind wir nicht gewöhnt! So geht das doch nicht! Oder doch? Ich fing also an zu überlegen, was ich maximal bereit wäre zu bezahlen (abhängig vom verfügbaren Budget und vom erwarteten Nutzen) und für welches Mindestgebot ich mich nicht würde schämen müssen. Geboten habe ich dann einen Preis irgendwo dazwischen – zugegebenermaßen auch aus Neugierde, wie es weitergehen würde.

 

V: Sie kennen sich mit Kamerazubehör sicherlich viel besser aus als ich – ist das ein fairer Preis? Bitte denken Sie auch daran, dass die Erlöse für die Behindertenförderung bestimmt sind.

 

Ein Appell an meine Kompetenz, Ehrlichkeit und Fairness – Eigenschaften, die die meisten von uns besitzen und gerne zeigen. Folge: ich habe mein Angebot begründet und etwas korrigiert – nach oben!

 

Im Endeffekt habe ich ein paar Euro mehr für das Objektiv ausgegeben, als ich auf einem „klassichen“ Flohmarkt bezahlt hätte, bin aber immer noch in meinem Limit geblieben. Und ich kann mich jederzeit an dem Kauf freuen, weil er für beide Seiten fair und erfolgreich war. Die klassiche Win-Win-Situation also.

 

Und die zeichnet sich – nicht nur auf Flohmärkten – dadurch aus, dass der Preis dem Wert für den Kunden entspricht. Mein Nutzen hier war einfach: ein zusätzliches Objektiv UND ein gutes Gefühl. Das kommt aus der Preisverhandlung, der Interaktion mit dem Verkäufer, nicht aus dem Produkt selbst. Und auch das darf einen Preis haben.

 

Für Preisverhandlungen im „wirklichen Leben“ heisst das:

  • Ergründen Sie den Nutzen Ihres Angebotes für den Kunden (oder lassen Sie ihn das selber machen)
  • Geben Sie ihm Gelegenheit, sich als der Mensch zu zeigen, der er sein möchte (z.B. als kompetent und fair)
  • … und erzielen Sie dann einen Preis, der dem rationalen UND dem emotionalen Wert Ihres Produktes und Ihrer Dienstleistung für den Kunden entspricht.

Wetten, dass der häufig höher liegt, als Sie selber glauben?

 

Kommentar schreiben

Kommentare: 0