Wer (richtig) fragt, führt

Tanzt Du? Dann weißt Du, wie wichtig es für das Gelingen ist, dass einer der beiden Tanzpartner führt. Wer aber führt in einem Vorstellungsgespräch? Meistens ist das der Vertreter des potentiellen Arbeitgebers, der die Richtung des Gesprächs bestimmt, indem er den Bewerber mehr oder weniger ausfragt. "Erzählen Sie doch mal was über sich!" oder "Was sind denn ihre größten Stärken?" sind da so Standards. Und der Bewerber versucht, sich so gut wie möglich zu behaupten und diese Fragen überzeugend zu beantworten.

 

Aber so muss das nicht laufen. Denn wer verbietet Dir als Bewerber, deinerseits Frage zu stellen und die Führung des Gespräch zumindest zeitweise zu beanspruchen? Und dazu hast Du allen Grund. Denn Du hast etwas anzubieten, dass das Unternehmen dringend benötigt: Dein Wissen, Deine Erfahrungen, Deine Arbeitskraft. Und damit auch jedes Recht zu erfahren, ob diese Arbeitskraft gut investiert ist und entsprechend honoriert wird!

 

 

 

Dazu gilt es, die richtigen Fragen an der richtigen Stelle des Gespräches zu stellen. Werfen wir dazu einmal einen Blick auf die Gesprächsphase und die dazu passenden Fragetypen:

 

Offene Fragen zur Gesprächseröffnung,
geschlossene Fragen zum Abschluss stellen

  

Beginnen wir mit der Gesprächseröffnung: hier bieten sich offene Fragen an, um das Gegenüber zum Reden zu bringen. Macht der Personale üblicherweise auch - die prominentesten Beispiele habe ich oben aufgeführt. Und der Bewerber? Der könnte ja mal mit "Warum ist die ausgeschriebene Stelle denn gerade vakant?" einsteigen. Oder mit "Welches sind denn ihre wichtigsten Anforderungen an Stellenbewerber?". Frech? Klar - aber legitim. Und effektiv dazu. Natürlich heißt das nicht, dass wir an uns gestellte Fragen nicht beantworten oder sofort mit einer Gegenfrage abblocken. Denn auch das Informationsbedürfnis des Arbeitgebers ist ja legitim.

 

Gegenfragen haben trotzdem ihren Platz - wenn der Interviewer uns gar nicht zu Wort kommen lassen will. "Meine größte Stärke? Frechheit und Schlagfertigkeit. Und - welche Stärken suchen Sie?" Und schon liegt der Ball wieder im Feld des Bewerbers. So kann es eine Weile hin und her gehen, bis es konkret wird und das Gespräch sich seinem Abschluss zu neigt. Jetzt - und erst jetzt - ist es Zeit für geschlossene Fragen, die meist nur ein Ja oder Nein oder eine knappe Zahl als Antwort zulassen. "Und - können Sie sich vorstellen, mit mir zu arbeiten?" oder "Wann kann ich denn anfangen?" sind dabei dann nicht nur geschlossene, sondern auch gleich Abschlussfragen, die eine Entscheidung einleiten.

 

Ganz ohne Entscheidung solltest Du übrigens nie aus dem Gespräch herausgehen! Ohne verbindlichen Schluss sitzt Du sonst nämlich daheim und wartest auf eine Antwort, die vielleicht nie kommt. "Bis wann darf ich mit Ihrer Entscheidung rechnen?" ist dabei der Klassiker und zugleich das absolute Minimum an Verbindlichkeit. Dabei solltest Du immer auf einem konkret Termin bestehen und vereinbaren, wer wen anruft!

 

Verbindlich schließen:
WER macht WAS bis WANN?

 

Vermeiden sollte man dagegen die Suggestivfrage, die zumeist als sehr überheblich empfunden wird. "Sie denken doch aus, dass ich der Richtige für diese Stelle bin?" kann schnell eine verärgerte Gegenreaktion auslösen. Sinn macht sie dann, wenn auch nach zwei oder drei geschlossenen Fragen immer nur Ausweichmanöver kommen. Dann kann sie eine klare Antwort erzwingen - und auch ein deutliches "Nein!" ist immer noch besser als ein unbestimmtes "Vielleicht", das doch nur eine getarnte Absage ist.

 

Alles klar? Dann können wir ja jetzt das Gespräch beenden und zur Verabschiedung übergehen. Aber halt - da fällt mir noch was ein! Wie war das noch mit dem Firmenwagen? Na ja, dafür ist es jetzt zu spät, schade. Muss es aber nicht sein. Manchmal kommt die wichtigste Frage ganz beiläufig zwischen Tür und Angel, wenn das Gegenüber schon in der Aufmerksamkeit nachgelassen hat. Der Fernsehdetektiv Columbo hat das perfektioniert - und dieser Fragetechnik den Namen gegeben. "Wo waren Sie noch mal gestern gegen Mittag?" hat manchen Verdächtigen überführt. Und "Danke übrigens für das spannende Gespräch - wie war denn Ihr Eindruck?" beim Händedruck zum Abschied kann eine unerwartet ehrliche Antwort hervorzaubern.

 

Nach einem solchen Vorstellungsgespräch weiß man schon viel besser, woran man ist: will ich bei dieser Firma überhaupt arbeiten? Wie sind meine Chancen? Und bis wann habe ich eine Antwort beziehungsweise wie viel Zeit habe ich für meine eigene Entscheidung? Vor allem aber weiß ich, dass ich mich als Profi präsentiert habe und nicht als Bittsteller. Und das alleine kann den Unterschied machen. Probier's mal aus und übernimm im nächsten Vorstellungsgespräch die Führung - mit den richtigen Fragen.

 


 

Bei der Einstiegsfrage "Erzählen Sie mal was über sich!" ist eine vorbereitete Kurzpräsentation, der sogenannte "Elevator Pitch", übrigens extrem wirksam. Dazu in Kürze mehr im abschließenden Videobeitrag zu dieser Miniserie!

 


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